三d开奖走势图:大童保險董事長蔣銘:為什么人人都需要保險,但銷售起來卻很難

甘肃11选5出频率最高的号码 www.ktldi.com   很少西裝革履,總是一身休閑裝,大童保險銷售服務有限公司(下稱“大童保險”)董事長蔣銘給人的感覺是:隨時都在一線。

  帶領大童保險走過十年的蔣銘,如今更加堅定地認為,服務驅動銷售才是保險中介正確的“打開方式”,而不是先銷售再去帶動服務。在蔣銘眼中,以往保險業更多是從銷售視角出發,而不是服務視角或顧客視角,所以出現了“人人都需要保險,但銷售起來卻很難”的現象。

  8月1日,在接受21世紀經濟報道記者專訪時,蔣銘提出了一個“新中介”的概念,“它不同于傳統中介,新中介是解決消費者痛點的專業服務提供商,它不僅是風險的承擔者?!苯嘈?,當保險服務被“產品化”時,就意味著新中介時代到來了,而大童保險愿意帶這個頭。

  用顧客視角看待行業

  過去十年,有個問題始終縈繞在蔣銘的腦海中,即“保險中介憑什么能夠存在?”直至今日,很多人依然對保險中介了解不足或者存有誤解,甚至還有人提出要“去中介化”,“在他們眼中保險中介好像是一個不應該存在的產業鏈環節?!?/p>

  作為一位保險中介從業者,蔣銘認為,“今天需要為保險中介正名?!痹謖庖還討?,保險中介要為顧客創造價值?!白魑患儀帕盒緣墓?,保險中介連接著產業鏈的兩端,兩端都是客戶。一端是保險的消費者;另一端是上游的保險產品供應商——保險公司?!?/p>

  進一步看,保險中介能為兩端創造什么價值呢?“大童保險在中國合作的保險公司超過100家,我一直深知他們對我們的期待,即用更低的成本獲得更高質量、更大規模的保費。這是保險公司的期待,也是我們的價值創造。當然,僅僅站在這個角度是不夠的,只有消費者選擇我們,他們的價值創造實現了,我們才能滿足保險公司對我們的期待?!?/p>

  蔣銘認為,保險中介之于消費者實現價值創造的原點是消費者在保險產品整個購買使用過程中的痛點。

  具體而言,“一是售前。售前的痛點是選擇迷茫、容易買錯。今天互聯網上有很多文章教你如何購買保險產品不踩坑,這樣的文章基本會贏得很多關注。這說明大多數消費者都有選擇迷茫癥?!?/p>

  “這種選擇迷?;褂虢裉轂O找檔姆⒋锍潭仍嚼叢礁哂泄叵?。目前,市場上開業的產壽險公司已經接近200家,每家保險公司至少每年會推出10款以上的保險產品。這意味著,每年流通的保險產品有數千款。而每一個保險產品條款都非?;奚?,普通消費者沒有可能去識別這么多保單。所以,售前的選擇迷茫癥是巨大的痛點?!?/p>

  “二是售中。保險產品的特殊性在于售中服務長。保險產品可能是所有消費品當中伴隨客戶時間最長的商品,經常要陪消費者走完一輩子,因此售中服務十分重要?!?/p>

  “如果在售中斷保,沒有續交保費,有可能導致保單失效;如果搬家、換手機號、更換受益人等,也都可能會帶來保單的變動。這個過程需要有人陪伴,這是終身的陪伴。但對很多保險服務商而言,當把交易做完、傭金拿到的時候,他們會認為自己的任務已經結束,剩下的交給保險公司就好,其實不然?!?/p>

  三是售后服務理賠。蔣銘認為這是最難的?!骯ス郝蟣O詹方小虻萌菀著獬ツ選?,這是消費者對保險業的評價,有對、也有不對的地方。保險公司都是愿意賠的,但因為沒有人協助消費者,導致購買過程中或者保單失效之間有很多誤會。因此,我們需要在理賠中協助消費者?!?/p>

  “以前總講在保險中介公司可以買到貨比三家、物美價廉的保險產品,幫助制定風險解決方案,購買多家保險公司的產品組合。后來發現只做這個是不夠的,甚至有可能適得其反。當消費者購買多家保險公司的產品后,理賠時可能會發現成了一堆麻煩,因為每家保險公司的理賠流程都不是標準化的。當消費者遇到理賠時,有可能會被這個行業折磨得面目全非。所以,保險中介不僅要整合前端的產品,更需要整合后端的服務,要讓消費者面對一家公司就能解決所有問題。所以,保險中介真正要做價值創造,最需要的就是理解消費者在保險方面的痛點?!?/p>

  正因如此,蔣銘指出,今天保險業很多人面臨一個最大的困惑就是,“明明人人都需要保險,為什么銷售起來如此困難?”

  “現在網絡互助很流行,可能它們沒做過多的推銷,就有很多人加入。這說明年輕人不需要過多的推銷,就知道自己需要風險保障?!狽垂郾O找?,根本問題在于,“很多保險組織視角存在問題,在與消費者溝通時更多是銷售視角,沒有站在消費者視角,用服務視角或顧客視角看待這個行業。這是過去保險業最大的一個誤區,因為溝通的方法是對立的,所以保險會變得難賣?!?/p>

  蔣銘認為,“保險中介就是橋梁,這個橋梁必須客觀中立,也必須是顧客視角的,這個橋梁的作用就是解決消費者的擔憂?!?/p>

  服務要產品化

  蔣銘強調,“保險中介的職責絕不能只是單一的銷售,銷售是基于前端保險公司的要求,不是消費者的要求。保險中介更應該側重的是服務,因為服務是消費者的要求?!?/p>

  保險中介的出發點很重要?!拔胰銜懈鏊承?,要先滿足消費者,進而再滿足保險公司。服務驅動銷售才是目前我心目中保險中介正確的打開方式,而不是先銷售再去帶動服務?!?/p>

  蔣銘透露,“大童保險決策層在開會時也有過爭論,什么是保險中介的產品,很多人認為保險是我們的產品。但這回答不了消費者為什么要找大童等保險中介的問題,直接找保險公司不可以嗎?經過反復研討,我們認為風險集散和管理是保險公司的職責,銷售和服務才是保險中介的職責,所以保險的配套服務才是保險中介的產品?!?/p>

  事實上,“中國的保險產品研發水平很高,學習世界先進水準也很快,新產品迭代很快,層出不窮。所以,在中國保險領域并不缺好產品,但缺好服務?!?/p>

  因此,保險中介扮演最重要的角色是保險產品的服務商。蔣銘提出了一個概念叫“新中介”,它不同于傳統中介,“新中介是解決消費者痛點的專業服務提供商,它不僅是風險的承擔者?!?/p>

  如何看待和解決保險專業服務的問題呢?“第一,服務效益與可持續性的矛盾。我們不是第一家談服務的保險中介,大家都在談,過去不能成為產品的原因是服務沒有效益,不收費,是配套的,最后發現做服務的人都活不下去了。所以,我們這十年最艱難的是,一直在服務上投資、投資再投資。我們也希望董事會以及投資人能夠理解這種投入,因為這種投入是有價值的,它需要時間,需要讓人慢慢理解服務是保險產品中不可或缺的部分?!?/p>

  “第二,無形的服務如何從抽象到具象。我們要讓消費者覺得保險服務可觸碰,可感知?!幣源笸O兆钚路⒉嫉謀O輾癲貳巴薌搖蔽?,其將原有的保險咨詢、方案定制、保單托管、好賠代辦等保險服務打包其中,以標準化、有形化、契約化的形式,將原本無形的客戶服務,變成有形的可輸出的產品。

  當然,這不是件簡單的事。但蔣銘相信,保險服務被“產品化”就意味著新中介時代到來了?!拔姨岢O罩薪櫚姆擲嚶Ω冒湊障顏叩娜現捶擲嗟模旱諞恢?,保險產品銷售商;第二種,專業保險服務提供商。傳統保險中介是以銷售為導向的產品銷售商,而新中介就是以服務為導向的服務提供商?!?/p>

  “我們研究了全球三家頂級的保險中介,它們無一例外的標簽是專業咨詢、風險管理和理賠協同。這些保險中介是專業服務的輸出者,而不是保險商品的輸出者。中國目前是全球最好的保險市場,在這個基礎上,必須要轉變保險中介的價值創造方式?!?/p>

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